XYZ-анализ клиентов

XYZ-анализ позволяет оценить стабильность покупок клиентов. Метод данного анализа заключается в расчете коэффициента вариации для каждого клиента. Коэффициент вариации показывает отклонение от среднего значения и выражается в процентах.
В качестве параметра могут использоваться: объем продаж (количество), сумма продаж, интервал между продажами. Результатом XYZ–анализа является группировка клиентов по трем категориям, исходя из стабильности их поведения:

• Категория Х, в которую попадают клиенты с колебанием покупок от 5 % до 15 %. Это клиенты, характеризующиеся стабильной величиной потребления и высокой степенью прогнозирования.
• Категория Y, в которую попадают клиенты с колебанием покупок от 15 % до 50 %. Это клиенты, характеризующиеся сезонными колебаниями и средними возможностями их прогнозирования.
• Категория Z, в которую попадают клиенты с колебанием покупок от 50 % и выше. Это клиенты с нерегулярным потреблением и непредсказуемыми колебаниями, поэтому, спрогнозировать их спрос невозможно.

XYZ-анализ продаж позволяет классифицировать клиентов по стадиям взаимоотношений.

• Потенциальный клиент.
• Разовый клиент.
• Постоянный клиент.
• Потерянный клиент.

Переходы клиентов из одной стадии в другую можно представить в виде следующей схемы:

Схема 1. Стадии перехода клиентов. XYZ-анализ.

Для стадии «Постоянный клиент» предусмотрена дополнительная классификация по регулярности закупок:

• стабильные закупки (X-класс),
• нерегулярные закупки (Y-класс),
• эпизодические закупки (Z-класс).

Методика проведения XYZ-анализа состоит в группировании объектов анализа по мере однородности анализируемых параметров (по коэффициенту вариации) и представляет собой следующую последовательность шагов:

• Определить объекты анализа: клиент, поставщик, товарная группа/подгруппа, номенклатурная единица и т. п.
• Определить параметр, по которому будет проводиться анализ объекта: средний товарный запас, руб.; объем продаж, руб.; доход, руб.; количество ед. продаж, шт.; количество заказов, шт., и т. п.
• Определить масштаб периода и количество периодов, по которым будет проводиться анализ: неделя, декада, месяц, квартал/ сезон, полугодие, год. 

Данный метод анализа имеет смысл, если количество анализируемых периодов больше трех. Чем больше количество периодов, тем более показательными будут результаты. При этом сам период должен быть не меньше, чем горизонт планирования, принятый в данной компании.

• Определить коэффициент вариации для каждого объекта анализа.
• Отсортировать объекты анализа по возрастанию значения коэффициента вариации.
• Определить группы объектов X, Y и Z., определение групп происходит аналогично определению групп в методе АВС.

В следующем совете мы рассмотрим использования совмещенного ABC/XYZ-анализа.