Оценка эффективности управления процессами продаж
Для оценки эффективности управления процессами продаж также используются аналитические отчеты, которые направлены на решение нескольких задач:
- анализа состоявшихся продаж
- анализа интересов и потребностей клиентов
- анализа эффективности менеджеров по продажам
Отчеты по продажам. Эти отчеты необходимы для сбора и анализа структуры продаж, в том числе с использованием ABC и XYZ — анализа. Например, сравнение продаж определенной группы товаров в разных регионах. Информация данных отчетов может быть использована руководством компании и службой маркетинга для оптимизации номенклатуры, разработки определенных программ стимулирования спроса и т. п.
Оценка интересов/потребностей клиентов. Данные отчеты предназначены для выявления возможного неудовлетворенного спроса с целью расширения продукции и услуг компании. Такие отчеты будут полезны при организации доп. продаж и кросс-продаж. Отчет предназначен для руководства компании, маркетологов и формируется по мере необходимости.
Анализ эффективности работы менеджеров по продажам. Данные отчеты позволяют получить аналитику по основным параметрам, характеризующим эффективность работы с клиентами:
- выручка и предоставленные скидки;
- сумма дебиторской задолженности, число должников;
- количество сделок, количество первичных сделок, средняя сумма сделки;
- по клиентам: новым, реальным и потерянным, по количеству открытых продаж
- и др.
Эти отчеты необходимы в первую очередь руководителю службы продаж и направлены на то, чтобы провести ранжирование менеджеров по результатам за конкретный период, и правильным образом мотивировать их на улучшение результатов. Такие отчеты, как правило, составляются не реже одного раза в месяц.
В следующей статье мы расскажем о возможностях оценки текущих продаж, с помощью «воронки продаж».
