Для отображения персонализированного контента и рекламных сообщений, а также хранения личных настроек на локальном компьютере веб-сайт 1crm.ru используют технологию cookie и аналогичные. Продолжив использование наших веб-сайтов, Вы даете согласие на обработку персональных данных, выражаете согласие с Политикой конфиденциальности 1crm.ru и применением этих технологий.
Быстрый старт
Вход

Настройка сценария руководителем

Настройка сценария

Для настройки сценария руководитель заходит в АРМ Мои продажи и выбирает сценарий «Разовая продажа». После чего он попадает в форму настройки данного сценария продажи.

Настройка сценария продаж в АРМе Мои продажи руководителем

Руководитель указывает возможные причины отказа клиентов по Интересам. Именно эти причины смогут выбирать менеджеры при потере лида.

Указание причин отказов по интересам

Руководитель настраивает по отдельности каждый из этапов сценария продаж с помощью триггеров (роботов).

Этап Запрос

Руководитель подключает триггер автоматического создания взаимодействия «Уточнение интереса» для отработки его менеджером.

Настраивает триггер обязательного создания взаимодействия или задачи на этапе — это позволяет подсказывает менеджеру всегда планировать следующее действие с лидом.

Настройка этапа Запрос 2-мя триггерами

Этап Счет/КП

Руководитель включает триггер для контроля указания потенциала Интереса и закрепления менеджером за собой лида. Также как на этапе Запрос система подсказывает менеджеру, что должно быть запланировано следующее взаимодействие с лидом.

Триггер контроля за указанием потенциала Интереса, закрепления лида за менеджером и планирования следующего действия

Включается триггер автоматического пересчета потенциала сделки на основании Коммерческого предложения, в реквизите «Потенциал» Интереса клиента, что позволяет увидеть актуальную информацию о потенциале в отчете «Воронка продаж» и других показателях работы менеджеров.

Включение триггера на этапе «Коммерческое предложение» по пересчету потенциала Интереса

Включается триггер автоматического пересчета потенциала сделки на основании заказов клиента, в реквизите «Потенциал» Интереса клиента, что позволяет увидеть актуальную информацию о потенциале в отчете «Воронка продаж» и других показателях работы менеджеров.

Вид включенного триггера на этапе «Выставление счета» по пересчету потенциала Интереса

Включается триггер автоматического создания задачи «Оформить заказ» для отработки менеджером при перехода на этап Счет/КП.

Триггер автоматического создания задачи менеджеру для оформления Заказа

Добавить логотип, факсимиле для выставления счета необходимо в карточке организации, которая доступна для выставления счета менеджерам по продаже. Это позволит менеджерам формировать счета автоматически и отправлять их клиенту для оплаты из Заказа клиента.

Настройка логотипа и факсимиле для печати Счета на оплату

Этап Оплата

Руководитель включает триггер для контроля указания потенциала Интереса и закрепления менеджером за собой лида. Эта настройка подсказывает менеджеру, что должно быть запланировано следующее взаимодействие с клиентом, а также отменяет невыполненные задачи с прошлого этапа, если такие были запланированы ввиду их неактуальности.

Триггер контроля за указание потенциала Интереса, закрепления лида за менеджером и планирования следующего действия

Для фиксации поступления оплаты по Заказам клиента необходимо настроить триггер для уточнения суммы Интереса в зависимости от полной или же частичной оплаты всех заказов по Интересу.

Настройка триггера по контролю оплаты по Счетам

Необходимо включить триггер запрета перехода на следующий этап без 100 % оплаты по заказам.

Триггер по контролю оплаты заказов при ручном изменении этапа

Включить триггер автоматического перевода Интереса на этап «Отгрузка/Контроль» при 100 % оплате заказов по Интересу. Это поможет сразу после оплаты перевести Интерес в следующее состояние для создания задачи на отгрузку менеджеру.

Триггер по переводу Интереса на этап Отгрузка/Контроль при оплате заказов

Необходимо включить триггер автоматического создания задачи «Что с оплатой?» для отработки менеджером при переходе на этап «Оплата».

Триггер по автоматическому созданию задачи на контроль оплаты менеджеру

Этап Отгрузка/Контроль

Включение триггера для контроля указания потенциала Интереса и закрепления менеджером за собой клиента. Подсказывает менеджеру, что должно быть запланировано следующее взаимодействие с лидом, а также отменяет невыполненные задачи с прошлого этапа, если такие были запланированы ввиду их неактуальности.

Триггер контроля за указанием потенциала Интереса, закреплением лида за менеджером и планирования следующего действия

Руководителю также нужно включить триггер автоматического создания задачи «Оформить реализацию товаров» для отработки менеджером при переходе на этап «Отгрузка/Контроль».

Триггер автосоздания задачи «Оформить реализацию товара»

Руководителю нужно включить триггер автоматического создания задачи «Контроль доставки» для отработки менеджером при переходе на этап «Отгрузка/Контроль». Задача создается на +3 дня от даты отгрузки.

Триггер автосоздания задачи «Контроль доставки»

Руководитель включает контроль потенциала интереса, который автоматически рассчитывается по выручке (отгрузке) по всем заказам клиента в рамках Интереса.

Триггер контроля потенциала Интереса по выручке (отгрузке)

Этап Интерес закрыт

Включение триггера для контроля обязательного указания потенциала Интереса, закрепления менеджером за собой клиента и автозавершения всех задач и взаимодействий по Интересу. Подсказывает менеджеру, что должно быть указано при успешном завершении Интереса.

Триггер контроля за указанием потенциала Интереса, закреплением клиента за менеджером и завершения всех активностей

Руководитель включает контроль потенциала интереса, который автоматически рассчитывается по выручке (отгрузке) по всем заказам клиента в рамках Интереса.

Триггер контроля потенциала Интереса по выручке (отгрузке)

Руководитель включает триггер контроля 100 % оплаты и 100 % отгрузки по всем заказам Интереса. Это позволит проконтролировать менеджера в случае ручного завершения им Интереса.

Триггер контроля 100 % оплаты и отгрузки при завершении Интереса

Этап Интерес потерян

Руководитель включает триггер для автозавершения всех задач и взаимодействий по Интересу в случае его потери, а также обязательное указание причины потерю.

Триггер автозавершения активностей и контроля заполнения причины потери Интереса

Руководитель включает триггер для согласования потери Интереса. В случае, если руководитель не будет согласен — он вернет Интерес в работу на одно из состояний.

Триггер согласования Руководителем потери Интереса

ПОСТАНОВКА ЗАДАЧИ РАЗРАБОТЧИКУ И СЦЕНАРИИ ДЛЯ ТЕСТИРОВАНИЯ

Проектная продажа

Продажа выполняется группой менеджеров, каждый из участников может взаимодействовать с клиентом и перемещать процесс по этапам. Предназначен для продаж проектов, когда в рамках продажи нужны компетенции сразу нескольких участников. Учитываются подразделения продаж, склада, бухгалтерии. Действия других подразделений, которые поддерживают продажу (служба доставки, закупка, производство) выведены за рамки процесса продажи и не регламентируются им.  Позволяет запустить процесс продажи в компании в течение 3-х/5-ти дней.

СЦЕНАРИЙ РАБОТЫ ДЛЯ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ

НАСТРОЙКИ СЦЕНАРИЯ ДЛЯ РУКОВОДИТЕЛЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ

ПОСТАНОВКА ЗАДАЧИ РАЗРАБОТЧИКУ И СЦЕНАРИИ ДЛЯ ТЕСТИРОВАНИЯ

Сквозная продажа

Oбъединяет внутренние процессы в компании в единый бизнес-процесс продажи. В этом сценарии учитываются подразделения продаж, склада, бухгалтерии. Действия других подразделений, которые поддерживают продажу (склад, бухгалтерия, служба доставки, закупка, производство) выведены за рамки процесса продажи и не регламентируются им. Сценарий предназначен для продаж проектов, когда в рамках продажи нужны компетенции сразу нескольких участников.  Сценарий позволяет запустить процесс продажи в компании в течение 3-х — 5-ти дней.

СЦЕНАРИЙ РАБОТЫ ДЛЯ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ

НАСТРОЙКИ СЦЕНАРИЯ ДЛЯ РУКОВОДИТЕЛЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ

ПОСТАНОВКА ЗАДАЧИ РАЗРАБОТЧИКУ И СЦЕНАРИИ ДЛЯ ТЕСТИРОВАНИЯ

ОБСУЖДЕНИЕ/ПОСТАНОВКА

Процесс продажи уже преднастроен в объединенном решении и сам процесс выполняется с помощью документа «Интерес». В этом сценарии учитываются подразделения: отдел продаж, склад, бухгалтерия. Не учитывается подключение производственных подразделений, которые могут участвовать в процессе продажи.

В данном сценарии используется механизм сделок из учетного решения, а именно только с типом «Сделки с ручным переходом по этапам». Сделки необходимо использовать для сквозного контроля документов учетного решения из Интереса. Для этого должны быть выполнены следующие условия:

  • При создании Интереса автоматически должна создаваться сделка (один к одному).
  • Список сделок и Интересов должен быть единый для пользователя.
  • При открытии карточки сделки должен открываться документ Интерес.
  • В Интересе должна быть возможность синхронизации необходимых реквизитов сделки, а именно:
    • Клиент (если имеет тип Партнеры).
    • Наименование (Тема в Интересе).
    • Ответственный.
    • Потенциал.
    • Вероятность (брать из состояния Интереса).
    • Канал.
    • Источник.
    • Состояние (В работе — все состояния Интереса кроме выиграно/проиграно).
    • Вложения.
    • Этап (этап соответствует состоянию Интереса).
    • Код (код сделки и Код интересе должны совпадать с использованием префикса, например).
    • Комментарий (Описание в Интересе).
  • Должна быть возможность редактирования реквизитов сделки из Интереса, а именно:
    • Соглашение (доступно только когда выбран клиент с типом Партнер).
    • Участники.
    • Первичный спрос.
  • На основании Интереса должна быть возможность ввода документов, как из Сделки с заполнением необходимых данных в этих документах.

Доступен ввод следующих документов, которые позволяют провести продажу и сделать заказ поставщику/возврат некондиционного товара, а именно:

  • коммерческое предложение;
  • заказ клиента;
  • реализация товаров и услуг;
  • акт выполненных работ;
  • операция по платежной карте;
  • поступление безналичных ДС;
  • приходный кассовый ордер;
  • заказ поставщику;
  • заявка на возврат товаров от покупателя;
  • претензия клиента.

Ввод указанных выше документов может выполняться двумя способами:

  • На основании Интереса — в этом случае пользователю предлагаются уже введенные ранее документы для выбора одного из них как основания.
  • При вводе на основании из истории документов — в этом случае основанием является выбранных документ из истории.

В Интересе должны быть отчеты по прибыльности сделки с отбором по Интересу (сделке), а именно:

  • доходы и расходы,
  • валовая прибыль по сделкам,
  • воронка продаж.

Пользователь с помощью этих отчетов сможет понять прибыльность выполненной продажи.

Для того, чтобы базовый процесс продаж помогал менеджеру проводить продажу, необходимо выполнить следующие преднастройки и подключить следующие триггеры по умолчанию в сценарии продаж при использовании с учетным решением. А именно:

  1. Состояния сценария продаж и контроль ввода документов на них (дополнительно к настройкам и триггерам в отдельном решении 1С:CRM):
    • Обращения.
    • Переговоры:
      • Контроль проведения коммерческого предложения для перехода с этого этапа.
      • Контроль отправки коммерческого предложения по эл. почте для перехода с этого этапа.
    • Оплата:
      • Контроль проведения Заказ клиента для перехода с этого этапа.
      • Контроль отправки счета на оплату по эл. почте для перехода с этого этапа.
    • Отгрузка:
      • Контроль проведения «Реализация товаров и услуг» при переходе с этого этапа.
      • Контроль проведения «Акт выполненных работ» при переходе с этого этапа.
    • Доставка:
      • Контроль проведения доставки (Пока не ясно как оформить из интереса доставку/просмотреть ее, так как из заказа/реализации она не формируется).
    • Завершено успешно.
    • Завершено неудачно.
  2. Тригеры, которые должны помогать менеджеру проводить продажу:
    • В состоянии «Оплата» при поступлении полной оплаты по всем введенным Заказам клиента или расходным накладным (в зависимости от настройки ведения учета) автоматически переводить Интерес в следующее состояние в сценарии с оповещением ответственного менеджера за Интерес об этом.
    • В состоянии «Отгрузка» при реализации товара клиенту по всем введенным заказам в Интересе автоматически переводить Интерес в следующее за этим состояние в сценарии с оповещением ответственного менеджера за Интерес об этом.
    • При проведении документов Заказ клиента по Интересу необходимо брать сумму всех заказов и проставлять в потенциале продажи в Интересе. В триггере нужно дать возможность проставлять потенциал с возможностью изменения его руками ответственным за Интерес, а также жестко проставлять сумму без возможности изменения руками (по умолчанию жестко проставляем сумму из Заказов). Необходимо учитывать, какие заказы клиентов использовать в интересе. Нужно учитывать только те, которые не закреплены за другим интересом.
    • Контроль совершения по всем проведенным заказам в Интересе получения оплаты и выполнение отгрузки/актов. Именно эта сумма стоит в потенциале Интереса и она же должна быть подтверждена при успешном выполнении Интереса (при переводе в состояние Завершено успешно).
    • Возможность использовать триггер, контролирующий доставку. На этапе «Доставка» или же «Отгрузка» при проведении всех маршрутных листов доставки по всем заказам/реализациям Интереса переводить Интерес в следующее за этим состояние в сценарии с оповещением ответственного менеджера за Интерес об этом.  Понять, возможно ли это реализовать и нужно ли делать в первую очередь.
    • Возможность использовать триггер, который контролирует отгрузку товара со склада. В данном случае рассматриваются ордерные склады. Триггер должен проверять заказы клиента по интересу, проверять, с каких складов происходит продажа. Если с не ордерного, то интерес закрывается успешно при оформлении реализации в конечном статусе. Если ордерный, то интерес закрывается успешно при проведении расходного ордера на товары в конечном статусе.

Задача на обсуждение...

Также, есть возможность механизма контроля обязательств с помощью отложенных событий. В настройке сценария можно создать отложенный триггер на выполнение действия — формирование задачи, напоминания, взаимодействия и т. д. В случае, если происходит смена текущего этапа интереса, запланированное действие отменяется. Это может быть полезно для выборочного контроля Интереса, например, при отслеживании просроченной оплаты заказа клиента — если клиент не оплачивает заказы в течение 5 дней, система информирует об этом менеджера/руководителя.

Вернуться к списку статей
icon_news

Помогите улучшить статью

Напишите, какой информации вам
не хватает, и наши специалист
постараются дополнить
Перейти
Подпишитесь на нашу рассылку и получайте последние новости о мероприятиях и обновлениях
Отправляя адрес эл. почты, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности