Для отображения персонализированного контента и рекламных сообщений, а также хранения личных настроек на локальном компьютере веб-сайт 1crm.ru используют технологию cookie и аналогичные. Продолжив использование наших веб-сайтов, Вы даете согласие на обработку персональных данных, выражаете согласие с Политикой конфиденциальности 1crm.ru и применением этих технологий.
Быстрый старт
Вход

Работа менеджера по продажам

Обработка лидов — Обращения

Лиды могут быть получены по разным каналам: телефон, электронная почта, диалоги (мессенджеры), формы обратной связи на сайте и прочее. Все лиды регистрируются с помощью:

  • входящего электронного письма;
  • сообщения мессенджера;
  • входящего телефонного звонка;
  • заявки с сайта/других сервисов.

У менеджера подключены каналы коммуникаций:

  • Электронная почта (общий для отдела продаж и личный ящики).
  • Телефония (интегрирована облачная или стационарная АТС).
  • Общая страница в ВКонтакте (страница компании).
  • Мессенджер Telegram (канал компании).
  • Форма обратной связи с сайта компании.

Все входящие обращения по каналам отображаются на рабочем месте «Мои продажи» в колонке «Обращения».

Разбор менеджером телефонного звонка из колонки Обращения

Менеджер путем перетаскивания обращения на первый этап вводит новый документ «Интерес» с помощью мастера «Принятие обращения». При этом проверяются дубли по контактной информации и имени лида/клиента. После  регистрации Интереса, менеджер переходит к обработке следующего лида из папки «Обращения».

Форма мастера «Принятие обращения»

«Мои продажи» отображают все Интересы, которые находятся в работе у менеджера. Интересы показывают наличие или отсутствие проблем по ним: зеленым цветом — нет просроченных задач, желтым — есть задачи, которые необходимо сегодня отработать, красным — есть просроченные договоренности с клиентом.  

Целью работы менеджера является последовательный перенос Интересов из колонки в колонку (перенос интереса клиента выполняется при переходе на новый этап работы с клиентом). В итоге Интерес должен быть перемещен в колонки «Завершено успешно» или «Завершено неудачно».

При переносе интереса клиента на новый этап будет открыто окно, в котором нужно указать результат текущего запланированного взаимодействия. Для каждого интереса клиента, работа с которым не закончена, всегда должно быть запланировано хотя бы одно взаимодействие с клиентом. Поэтому при переводе интереса клиента на следующий этап работ, требуется вносить данные по запланированному взаимодействию. Это требуется для контроля «зависших» интересов — менеджер не должен забывать работать с клиентом в том случае, когда от клиента не поступает обратная связь.

Фиксация результата и планирование следующего действия

Фиксация результата и планирование следующего действия

Для завершения работы с интересом клиента его карточка переносится в колонки «Завершено успешно» или «Завершено неудачно». В обоих случаях будет открыто окно для ввода результата последнего взаимодействия с клиентом.

Помощь при работе с рабочим местом «Мои продажи»

Работа со своими Интересами — Запрос

Менеджер открывает Интерес из колонки «Запрос» в АРМе «Мои продажи» и отрабатывает созданную задачу «Телефонный звонок клиенту» для уточнения потребности лида. Совершает взаимодействия с потенциальным клиентом. Менеджер на закладке «Активности» планирует взаимодействия и задачи, совершает звонки, пишет письма для уточнения потребностей лида. Вся история коммуникаций автоматически сохраняется в Интересе.

Ведение взаимодействий с клиентом

Подтвердив потребности и получив контактную информацию — создает клиента, закрепляя его за собой.

Закрепление лида за менеджером — создание клиента

Менеджер готов выставить счет лиду и переводит состояние Интереса в «КП/Счет»

Предложение клиенту — КП/Счет

При переводе в состояние «КП/Счет» программа требует конвертировать лид в клиента и закрепляет его за менеджером (если это еще не было сделано ранее). Менеджер создает коммерческое предложение на основании интереса (в верхней панели «Создать на основании»).

Создание на основании Интереса — Коммерческого предложения

Видео-урок «Поля и предназначение документа «Коммерческое предложение»

После согласования «Коммерческого предложения» по утвержденному клиентом варианту менеджер создает один или более документов «Заказ клиента» на его основании. Менеджер может пропустить создание Коммерческого предложения и создать «Заказ клиента» без использования «Коммерческого предложения».

Менеджер создает «Заказ клиента» из Интереса командой «Создать на основании» в разделе «Документы» (на закладке «Документы» — «Создать на основании» при выборе «Коммерческого предложения»).

Создание на основании Коммерческого предложения — Заказа клиента

В «Заказе клиента» согласно политике ценообразования используется соглашение с клиентом/договор. На основании этих реквизитов или же вручную указывается график оплаты.

Менеджер отправляет cчет по электронной почте клиенту. Для этого он использует команду Печать в «Заказе клиента».

Печать счета на оплату с факсимиле

Отправка счета на оплату клиенту по электронной почте

После закрытия и проведения Заказа клиента, менеджер снова попадает в документ «Интерес» и в разделе «Документы» при отображении «Дерево» видит созданное Коммерческое предложение и Заказ клиента в иерархии. Независимо от того, какой вариант отображения выбран — «Список» или «Дерево», а также показывать или не показывать активности — система запомнит выбор и в следующий раз при открытии интереса будет указан тот же вариант отображения.

Дерево документов в Интересе

На основании Заказа клиента отделом закупки могут создаваться закупочные документы — заказ поставщику, приобретение товаров и услуг, приходный ордер на товары. В таких случаях менеджер видит в иерархическом представлении, какие закупочные документы к какому заказу относятся. Из дерева есть возможность открыть их, чтобы увидеть состав и статус исполнения документов (если на эту операцию у менеджера есть соответствующие права в системе). Также, на данной вкладке можно дополнительно отобразить и взаимодействия, совершаемые в рамках интереса с помощью функциональной опции «Показывать активности».

Дерево документов в Интересе со всеми документами

Далее менеджер переводит Интерес на этап «Оплата». При этом ему автоматически генерируется задача по проверке оплаты через +3 дня.

Ожидание оплаты счета — Оплата

Если оплата не поступила в течение 3-х дней, менеджер отрабатывает задачу «Что с оплатой?»: взаимодействует с клиентом, договаривается о новом сроке оплаты и создает новую задачу для контроля.

Бухгалтерия регистрирует поступление оплаты от клиентов по ранее выставленным счетам (заказам). При поступлении оплаты по заказам, Интерес автоматически переводится в состояние «Контроль», генерируется задача «Оформить реализацию товаров» и напоминание менеджеру об этом.

Контроль доставки клиенту — Отгрузка/Контроль

Менеджер видит задачу «Оформить реализацию товаров» по Интересу на текущий день и отрабатывает ее: заходит в документ Интерес и создает на основании Заказа клиента документ «Реализация товаров и услуг» (командой «Создать на основании» для выбранного заказа). При закрытии реализации менеджер попадает в Интерес, в котором на вкладке «Документы» отображается созданная реализация в структуре подчиненности.

Дерево после ввода Реализации товаров и услуг после оплаты заказа

В случае, если данный вариант отображения неудобен, можно использовать отображение в виде списка, где также показываются все введенные документы в хронологическом порядке, но без иерархической структуры и без активностей.

Список после ввода Реализации товаров и услуг после оплаты заказа

После формирования реализации автоматически генерируется задача «Контроль доставки» со сроком контроля +3 дня.

Менеджер отрабатывает задачу «Контроль доставки». Дополнительно  по просьбе клиента менеджер может заходить в Интерес и проверять статус перемещения товара между складами, стадии производства товара, статус доставки товара (маршрутный лист).

После того, как заказы по интересу полностью отгружены реализациями товаров или же расходными ордерами на товары, интерес автоматически переходит в состояние «Завершен успешно».

Продажа завершена успешно — Интерес закрыт

Менеджер может вручную перенести Интерес в состояние «Интерес закрыт». При этом программа проверит обязательное выполнение следующих условий:

  • Закрепление лида за менеджером — создание клиента.
  • Выполнена 100 % оплата по заказам.
  • Выполнена 100 % отгрузка по заказам.
  • Сумма потенциала в Интерес будет проставлена согласно сумме выручки по всем заказам.

Лид отказался от продажи — Интерес потерян

Менеджер может вручную перенести Интерес в состояние «Интерес потерян». При этом программа проверит обязательное указание причины потери Интереса. Также будет создана задача руководителю подразделения менеджера для согласования потери Интереса. Руководитель может согласиться с потерей или вернуть Интерес в одной из предыдущих состояний (этап продажи в сценарии).

Вернуться к списку статей
icon_news

Помогите улучшить статью

Напишите, какой информации вам
не хватает, и наши специалист
постараются дополнить
Перейти
Подпишитесь на нашу рассылку и получайте последние новости о мероприятиях и обновлениях
Отправляя адрес эл. почты, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности